Ci sono state numerose occasioni in cui mi è stata posta questa domanda: ‘Perché il mio ecommerce non vende?’. Se ti ritrovi a chiedertelo, non sei il solo. In effetti, è un interrogativo frequente tra i proprietari di ecommerce, e a fronte della mia esperienza, posso affermare che le cause di questo problema possono essere generalmente ricercate in cinque motivazioni principali.
Questi sono, in ordine di gravità dal meno al più grave, i motivi più frequenti:
1) Problemi tecnici
2) Scarsa cura nella descrizione dei prodotti
3) Mancanza di recensioni
4) L’offerta non è interessante
5) Nessuno ti conosce.
Certo, queste sfide possono sembrare complicate, ma la buona notizia è che non esiste un’attività di ecommerce che non possa raggiungere i propri obiettivi se viene implementato un solido piano di business. Quindi, in questo articolo, esploreremo insieme queste cinque motivazioni e ti fornirò suggerimenti pratici su come superare queste sfide
Problemi tecnici con il sito web
I problemi tecnici con il sito web possono rappresentare una barriera significativa per le vendite del tuo ecommerce, tuttavia, li considero tra i problemi meno gravi. Non fraintendermi, possono essere severi, ma non sono errori concettuali o strategici: sono errori di esecuzione tecnica. Quindi, possono essere facilmente risolti una volta individuati.
I cinque errori tecnici più comuni che ho riscontrato includono:
1) Velocità di caricamento lenta
2) Navigazione complicata o confusa
3) Errori con il carrello o il processo di checkout
4) Problemi di visualizzazione su dispositivi mobili
5) Problemi di sicurezza, come l’assenza di un protocollo HTTPS sicuro.
La tua piattaforma e-commerce è la ‘casa’ dove accogli i tuoi utenti-ospiti. Se la ‘casa’ è lenta o malfunzionante, queste problematiche influenzeranno negativamente l’impressione che i visitatori hanno del tuo brand. Di conseguenza, l’immagine del tuo brand sarà associata a un’esperienza di acquisto insoddisfacente.
Il mio consiglio è semplice: non hai bisogno di spendere milioni di euro per avere una piattaforma efficiente. Basta lavorare con un tecnico competente e mantenere le cose semplici. Scegli software affidabili e testati, e assicurati che tutto funzioni come dovrebbe. Un’attività di ecommerce efficace non può prescindere dalla presenza di un supporto tecnico nel team. Altrimenti, sarebbe come partecipare al Gran Premio di Monza pretendendo che sia il pilota a montarsi la macchina.
Ho notato, nel corso della mia esperienza, un fenomeno curioso, ma molto comune: sebbene la stragrande maggioranza dei proprietari di ecommerce sia convinta che il proprio sito web sia privo di errori, in realtà, su dieci siti controllati, ben nove presentano problematiche che potrebbero impedire all’utente di completare un acquisto.
Questo accade perché il proprietario di un sito web non lo naviga nello stesso modo di un utente. Quando costruisci un sito, conosci ogni sua funzione, ogni singolo angolo e pagina. Tuttavia, un utente che approda sul tuo sito per la prima volta avrà un’esperienza completamente diversa. Potrebbe incontrare difficoltà a trovare una determinata informazione, o a capire come aggiungere un prodotto al carrello, o potrebbe semplicemente trovare il sito lento o poco intuitivo.
Ecco perché è fondamentale avere un developer di fiducia al tuo fianco. Un buon sviluppatore web non solo può aiutarti a risolvere eventuali problemi tecnici, ma può anche aiutarti a ‘vedere’ il tuo sito attraverso gli occhi di un utente e a ottimizzare l’esperienza di navigazione per garantire che le visite si convertano in vendite.
Per garantire il successo delle vendite online, investi in un’esperienza utente ottimale, affinché i visitatori non abbandonino il tuo sito prima ancora di iniziare l’acquisto. Un sito ben funzionante è la chiave per attrarre e mantenere i tuoi clienti.
Scarsa descrizione dei prodotti o immagini di bassa qualità
La scheda prodotto è il cuore pulsante di ogni ecommerce. È il punto di conversione dove le visite si trasformano in transazioni, grazie all’opzione ‘aggiungi al carrello’ che avvia il processo d’acquisto. È anche una landing page potente, in grado di ricevere traffico sia da altre pagine del tuo sito, sia direttamente da Google.
Presentare un prodotto in maniera approssimativa, con una descrizione scarna o immagini di bassa qualità, può comunicare un messaggio pericoloso: sembra quasi che non credi nel prodotto che stai vendendo, come se lo avessi messo in vendita ‘tanto per fare’. Questo è un grave errore, perché nessuno acquista da chi non sembra credere in ciò che vende.
I cinque errori più comuni nelle schede prodotto sono:
1) Utilizzo di poche immagini o di immagini di bassa qualità
2) Descrizioni brevi e generiche che non riescono a coinvolgere emotivamente il cliente
3) Mancanza degli attributi del prodotto (ad esempio, dimensioni, colori disponibili, materiali)
4) Mancanza di foto di dettaglio che permettano di vedere il prodotto da diverse angolazioni
5) Mancanza di guide all’utilizzo del prodotto o di tabelle di conversione di taglia
6)Mancanza di foto del prodotto in utilizzo o di foto dei clienti che lo utilizzano
7) Mancanza di riferimenti a spedizioni, pagamenti e modalità di reso
Ogni pagina prodotto dovrebbe essere progettata e curata come se fosse la prima pagina di navigazione dell’utente. Non dimentichiamo, infatti, che i visitatori potrebbero condividere queste pagine tramite WhatsApp o altri canali di comunicazione.
Lavora pianificando gli inserimenti
Per risolvere il problema delle descrizioni e delle fotografie inefficaci, bisogna anzitutto lavorare in modo strategico e preventivo. Prima di inserire un prodotto nel tuo ecommerce, assicurati di avere tutte le informazioni necessarie per creare una descrizione efficace e delle fotografie attraenti. Non si tratta solo di raccogliere dati e immagini, ma di elaborare un piano di presentazione del prodotto che ne evidenzi i punti di forza e coinvolga emotivamente il cliente.
Un’altra strategia che può rivelarsi utile è la rimozione delle linee di prodotti che non vendono. Questo ti permetterà di concentrare le tue risorse su quelli che effettivamente attraggono i clienti e generano profitto.
In alcuni casi, può essere utile affidarsi a software avanzati che producono descrizioni a partire dagli attributi di un prodotto. Questi strumenti possono essere una soluzione efficace per risparmiare tempo e ottimizzare l’accuratezza e la coerenza delle descrizioni dei prodotti.
Per quanto riguarda le fotografie, la questione è più complessa e dipende molto dal tipo di prodotto che stai vendendo. Mentre un rotolo di scotch potrebbe non necessitare di molte immagini, un costume da bagno o un abito necessitano di fotografie più dettagliate e da diverse angolazioni. Ricorda, in un ecommerce, la fotografia rappresenta l’unico contatto visivo che l’utente ha con il prodotto prima di acquistarlo.
La pianificazione è fondamentale anche in questo caso. Non si tratta solo di fare fotografie, ma di elaborare una strategia di presentazione visiva del prodotto che ne esalti le caratteristiche, risponda alle domande dei clienti e stimoli il desiderio di acquisto. Investi tempo e risorse nella creazione di immagini di alta qualità: il ritorno sull’investimento sarà notevole.
Se la gestione accurata delle schede prodotto si rivela una sfida a causa del vasto assortimento, potrebbe essere il momento di riflettere sulla dimensione del tuo catalogo rispetto alle risorse disponibili. E’ meglio avere un catalogo più ristretto ma ben curato, piuttosto che un vasto assortimento di prodotti presentati in modo approssimativo.
Mancanza di recensioni
So many businesses think they can build a brand based on what they say about themselves, the way they look and the people they target. Consumers make their mind up about brands based on who they see buying. – Oversubscribed di Daniel Priestley
È innegabile: l’uomo è un animale sociale, portato per natura a fidarsi delle esperienze e delle scelte dei suoi simili. Questo istinto di appartenenza e condivisione permea anche il mondo dell’ecommerce. I potenziali clienti non comprano necessariamente quello che ritengono giusto, ma ciò che vedono acquistato dagli altri. È un fenomeno psicologico profondo che suggerisce: se a tante persone piace quel prodotto, allora deve essere buono.
Da qui l’importanza delle recensioni dei clienti nel tuo ecommerce. Queste non sono semplici feedback: sono testimonianze autentiche di chi ha già scelto di fidarsi di te, e per questo possono influenzare potentemente le decisioni d’acquisto di chi arriva sul tuo sito.
Se le recensioni sul tuo ecommerce scarseggiano o sono completamente assenti, potresti subire una penalizzazione non da sottovalutare. Le recensioni positive generano fiducia verso il tuo brand e i tuoi prodotti, favorendo la conversione dei visitatori in clienti.
Ma non fermarti alle recensioni. Celebra i tuoi clienti, pubblica le loro foto e le loro storie. Mostra come i tuoi prodotti risolvono problemi reali nella vita reale, e come aiutano a migliorare il quotidiano di chi li ha acquistati. Questo non solo favorisce la creazione di User Generated Content (UGC), ma rende i tuoi prodotti e il tuo marchio ‘imperdibili’, alimentando il desiderio di acquisto.
Invita attivamente i tuoi clienti a lasciare recensioni e a condividere le loro esperienze dopo l’acquisto. Non limitarti a farlo per il sito in generale: incoraggia le recensioni specifiche dei prodotti. Ogni prodotto risolve un problema, e mostrando come i tuoi clienti hanno risolto il loro grazie a quel prodotto, convincerai anche altri a scegliere la stessa soluzione.
La forza motrice del passaparola
La forza delle recensioni positive non si limita al loro ruolo di ‘prova sociale’. Una recensione positiva da parte di un cliente soddisfatto ha un potere promozionale immenso, superiore a qualsiasi strategia di marketing tradizionale. Un cliente soddisfatto non è solo un cliente che ritorna: è un cliente che porta con sé altri clienti. È un ambasciatore del tuo brand, un promotore che si fa carico di propagandare il valore dei tuoi prodotti senza chiedere nulla in cambio.
Non importa quanto il mondo diventi digitale, la natura del commercio resta radicata nelle relazioni umane: le persone comprano da persone. E le persone si fidano delle parole e delle esperienze dei loro pari molto più di qualsiasi messaggio pubblicitario. Quando qualcuno ha un problema, si rivolge a amici, familiari, colleghi, e la loro opinione ha un peso significativo nelle decisioni di acquisto.
Se riesci a creare un ecosistema in cui i tuoi clienti sono così soddisfatti da voler condividere la loro esperienza positiva, stai creando un circolo virtuoso di vendite. Un cliente felice che lascia una recensione positiva, alimenta l’interesse e la fiducia di nuovi potenziali clienti. In questo modo, le vendite generano nuove vendite, in un flusso continuo e auto-alimentante. Questo è il potere delle recensioni positive: trasformano i tuoi clienti in tuoi alleati, facendo di loro i migliori promotori del tuo ecommerce.
L’offerta non è interessante
We don’t read adverts to learn about what a wonderful company you have, we read them to find out if we can save time, money, or see specifically how i can benefit from what you have to offer – Scientific Advertising di Claude C. Hopkins
La seconda problematica più grave che un’impresa ecommerce può affrontare è quella di proporre un’offerta che non risulta interessante ai potenziali clienti. Siamo in un mercato guidato dal consumatore, non dal produttore. I clienti non sono interessati alla storia o all’eredità del tuo brand, non si preoccupano se la tua azienda è a conduzione familiare da decenni, o se è la leader in un particolare segmento. Ciò che cercano è il miglior affare possibile, un’offerta che risolva i loro problemi o soddisfi le loro esigenze nel modo più vantaggioso possibile.
Se la tua offerta è fuori mercato, non innovativa o non conveniente, non attirerà clienti. Non dimenticare che il mercato non è composto da aziende che ti fanno un favore. Il numero di vendite disponibili per un determinato segmento in un anno è limitato, e non c’è speranza di guadagno se presenti un’offerta che non interessa a nessuno. La domanda dominante dovrebbe essere: ‘Perché qualcuno dovrebbe comprare da me?’
È un errore grave e comune pensare di poter dettare le regole del gioco nel tuo ecommerce senza considerare quello che fanno i tuoi competitor. Da qui, emerge l’importanza di definire un modello di business appropriato, da studiare e perfezionare prima di iniziare a vendere, non dopo. Non c’è niente di più devastante che scoprire di essere fuori mercato dopo aver costruito la tua struttura, speso tempo, risorse e soldi per farlo. Il mercato non ha spazio per tutti. Se lo avesse, tutti sarebbero in grado di vendere tutto senza alcuna difficoltà. Il tuo successo nel mercato dipende da quanto la tua offerta sia competitiva, innovativa e attraente per i clienti.
Analizza la tua offerta
È raro trovare un’azienda che non abbia speranze di vendita, mentre è più comune imbattersi in aziende che non riescono a identificare la loro offerta ottimale. Ogni catalogo di prodotti nasconde opportunità non sfruttate, pertanto, la prima cosa che consiglio è di analizzare minuziosamente il tuo catalogo di prodotti e verificare la situazione attuale del mercato.
Potrebbe sembrare incredibile, ma è sempre possibile scoprire una selezione di prodotti che, per una serie di circostanze favorevoli, come ottime catene di approvvigionamento, una posizione geografica vantaggiosa o un trend di mercato emergente, possono essere presentate al mercato in modo appetibile. Non dovresti cercare di vendere l’intero catalogo nello stesso modo. Piuttosto, cerca di identificare quel 20% di prodotti che possono inserirsi nel mercato in modo tale da generare l’80% dei tuoi profitti.
In altre parole, cerca di capire quali sono i tuoi prodotti ‘star’ e focalizza su di essi la maggior parte delle tue risorse. Questo non significa ignorare il resto del catalogo, ma è importante riconoscere che non tutti i prodotti avranno lo stesso impatto e che concentrare i tuoi sforzi su quelli più promettenti può essere la strategia vincente
Nessuno ti conosce
L’anonimato rappresenta l’ostacolo più grande nel mondo dell’e-commerce. Se nessuno sa chi sei e cosa offri, perché dovrebbero cercare proprio te? L’essere identificato come una soluzione specifica a un problema è fondamentale per qualsiasi attività. Se non sei riconosciuto in questo modo, rischi di essere solo un nome tra tanti, sperando che un potenziale cliente finisca sul tuo sito per puro caso.
La tua presenza nel mercato online implica due cose fondamentali. In primo luogo, devi avere un focus ben definito. Invece di cercare di risolvere problemi generici e di essere tutto per tutti, dovresti concentrarti su un problema specifico. Se cerchi di accontentare tutti, finisci per non essere indispensabile per nessuno.
In secondo luogo, devi investire tempo, energie e risorse per farti conoscere e diventare attraente agli occhi dei tuoi clienti. Devi riuscire a posizionare il tuo brand nella mente del tuo target. Un marchio che ha successo online è quello che viene in mente per primo quando un utente cerca una soluzione ad un problema. Se vendi occhiali e un potenziale cliente visita il tuo sito per vedere quali occhiali da sole offri, significa che hai raggiunto il tuo obiettivo: sei riconosciuto come una soluzione specifica e hai ottenuto un posizionamento nel mercato.
La metrica più importante a cui devi prestare attenzione è il numero di persone che ti cercano ogni mese. Se nessuno ti cerca, se nessuno sa chi sei, non puoi realisticamente sperare di vendere. Tutti gli altri problemi menzionati precedentemente, anche se gravi, impallidiscono di fronte a questa problematica fondamentale.
Posizionati!
Fortunatamente, non esistono aziende che non possono lavorare sul proprio posizionamento di mercato, solo aziende che non sono riuscite a trovare il modo giusto di farlo. Spesso, “meno è più”, e cercare di essere tutto per tutti può portare a non essere nulla per nessuno. Devi individuare un bisogno che sei in grado di soddisfare in maniera eccellente e lavorare sulla comunicazione: devi far sapere ai tuoi potenziali clienti che, se hanno bisogno di te, tu sei lì per loro.
Una volta individuata la tua posizione nel mercato e scelto un problema specifico da risolvere, è essenziale lavorare per aumentare la visibilità del tuo marchio associandolo a questa esigenza specifica. Questo significa che non è sufficiente solo definire la tua offerta, ma è necessario comunicare attivamente la tua soluzione ai tuoi potenziali clienti.
Qui entra in gioco un aspetto cruciale della psicologia dei consumatori: il condizionamento attraverso messaggi ripetuti e costanti. La pubblicità basata sulla ripetizione funziona perché le persone tendono a ricordare ciò a cui sono esposte frequentemente. Quando un potenziale cliente si trova di fronte a un bisogno o a una decisione da prendere, è più probabile che si rivolga a quei brand che ha visto e sentito più spesso. In modo quasi inconscio, si tende a preferire ciò che ci è familiare.
Per questo motivo, non basta essere una soluzione a un problema, è necessario essere una soluzione nota e riconoscibile. La visibilità è la chiave per raggiungere questo obiettivo: attraverso l’uso strategico del marketing e della pubblicità, puoi associare il tuo brand a un’offerta o a un problema specifico nella mente dei tuoi potenziali clienti. Quando la tua soluzione diventa il riferimento per quel problema o esigenza, hai raggiunto un posizionamento vincente nel mercato: non basta essere la soluzione, devi essere la soluzione a cui tutti pensano.
“Dove c’è una volontà, c’è un modo”
La mancanza di vendite nel tuo ecommerce può essere il risultato di una serie di fattori interconnessi. Le inefficienze tecniche, un’offerta poco interessante o mal posizionata, recensioni dei clienti insufficienti o mancanti, un’immagine di marca non ben definita, e infine, la mancanza di visibilità, possono tutti contribuire a questo problema. Inoltre, le strategie di marketing non ottimali, la concorrenza intensa e un servizio clienti meno che eccellente possono anche ostacolare le tue vendite.
Ma non disperare, questi problemi non sono insormontabili. In realtà, sono solo ostacoli che, una volta superati, possono aprire le porte a nuove opportunità di crescita e successo. Affrontare queste sfide può portare a miglioramenti significativi nel tuo ecommerce, sia in termini di funzionalità, sia in termini di attrattività per i tuoi clienti.
Ecco il bello di questi ostacoli: ogni sfida può essere trasformata in un’opportunità. La situazione attuale del tuo ecommerce, per quanto difficile possa sembrare, non fa eccezione. Infatti, affrontare queste sfide potrebbe darti una nuova prospettiva su come gestire la tua attività, rendendoti più forte e più preparato per il futuro.
Con impegno, strategia adeguata, e un po’ di lavoro, è possibile aumentare le vendite e fare del tuo ecommerce un successo duraturo. Questo non solo richiede la risoluzione dei problemi esistenti, ma anche un approccio proattivo per anticipare e prevenire i problemi futuri.
Come dice un vecchio detto, “dove c’è una volontà, c’è un modo”. Quindi, sei pronto a rimboccarti le maniche, affrontare le sfide e intraprendere il viaggio verso il successo del tuo ecommerce? Scrivimi!
Federico Capanni
Ecommerce Manager
Con un’ampia esperienza nella gestione delle attività di vendita online per una varietà di marchi, la mia specializzazione risiede nell’elaborare strategie innovative ed efficaci. Queste strategie non solo garantiscono il successo nel mondo del commercio elettronico, ma consentono anche ai miei clienti di conquistare significative quote di mercato, mettendoci un passo avanti rispetto alla concorrenza. La mia approfondita comprensione delle dinamiche del mercato online, combinata con una visione strategica basata su dati precisi, è la chiave che mi permette di raggiungere e superare gli obiettivi di vendita dei marchi con cui lavoro.
